销售人员必须具备的是什么

①丰富的知识力

1、丰富的产品知识

此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点

2、灵通的业界信息

一个暖通销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息

3、娴熟的营销技能

懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。

②执着的行动力

1、暖通销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。

2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。

③坚强的自信力

1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当暖通销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。

2、暖通销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。

3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。

④敏锐的洞察力

1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。

2、暖通销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。

⑤严格的服务力

1、暖通销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。

2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。

⑥圆润的交往力

1、做人处事圆润与否决定了暖通销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。

2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。

⑦适可的沟通力

1、适可的沟通力是说暖通销售人员讲话要注意分寸，许多暖通销售人员嘴巴都会说，见人说人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。

2、暖通销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。

⑧良好的适应力

1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，暖通销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包括技能和经验），避免被淘汰。

2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的适应力。

⑨专业的指导力

1、一个成功的暖通销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。

2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。

⑩灵活的创造力

1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前暖通销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。

2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌制胜的关键所在，高手出招无定式，创新总在无形中。

名落孙山的孙山是个什么样的人

“名落孙山”是人们熟知常用的一个成语，意思是指参加考试或选拔而没有被录取。可是许多人对成语中“孙山”一词的意思不是很清楚，甚至会有一些人想当然地把它当作一座山的名字。如果这样的话，那可就大错特错了。其实，“孙山”不是山，而是宋代一个人的姓名，这个成语的字面意思应该是“名字落(là)在了孙山(这个名字的)后面”。

“名落孙山”这个成语源自宋代范公偁《过庭录》一书中所记载的一则逸闻：“吴人孙山，滑稽才子也，赴举他郡，乡人托以子偕往。乡人子失意，山缀榜末，先归。乡人问其子得失，山曰：‘解名尽处是孙山，贤郎更在孙山外。’”这则故事的大意是：吴人孙山，是一个诙谐风趣的才子。(有一年，)他到外郡去参加解试，一个同乡人托他把自己的孩子带着一起去。(结果，)这个同乡人的孩子没有考中，而孙山的名字排在了榜上的最后一名，(孙山)先回到家里。那个同乡人问孙山自己的儿子考中了没有，孙山回答说：“得解举人榜上最后一名的名字是孙山，您儿子(的名字)还落在了俺孙山的后面呢。”按照宋代的科举制度，读书人要想考取功名首先得参加解试(明清时期改称“乡试”)，解试合格者称为“得解举人”，只有解试合格者才会被解送至京师参加由尚书省主持的“省试”(明清时期改称“会试”)。既然在解试被录取者名单上最后一名是孙山，而那个同乡人儿子的名字又落在了孙山的后面，当然就是没有考中啰！

在这则逸闻中，孙山以委婉的言词巧妙地说出了一个令人不悦的结果，既避免了使对方尴尬难堪，同时也为自己不理想的成绩作了解嘲，其滑稽诙谐的才情由此可见一斑。从那以后，人们就用“名落孙山”这个成语来指考试或选拔落第，孙山也因此而“名垂青史”——每当有考试或选拔，只要有人落第，便会有人想起或用到“名落孙山”这个成语，提起“孙山”这个名字